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2015-08-05【「わかりやすい商品」で消費者の「買いたい!」を刺激】


ちょっと頭脳の会員ページで書いたことを
一般開放してみます。

世の中のビジネスは昔と比べて

どんどん複雑化が進み・・・

恐ろしいほどの変化スピードがアップし・・・

いろいろな業界が混ざりあったことにより
競合が激化したと思います。

だからこそ、逆に

「わかりやすい」「シンプル」「王道」
「ほんまにお客様がもとめてるもん」とかが

大事やと思います。

なので、今回はこのネタ。

【「わかりやすい商品」で消費者の「買いたい!」を刺激】

 販促活動を行う際に、

 必ず準備(意識)していただきたいことがあります。

 それは【わかりやすい商品】をつくること。

 ある住宅リフォーム会社では、

 様々なリフォーム商材を「安心パック価格」として打ち出し、

 人気を集めています。

 「安心パック価格」とは、

 長さ1メートル単位で一律料金化したわかりやすい工事サービス。

 店頭にはリフォーム商材が並び、

 わざわざスタッフに尋ねなくても、

 おおよその費用が把握できます。

 ちなみに、一般的なリフォーム会社では、

 取り扱う商材によって材料費が異なるため、

 リフォーム費用を知るためには、

 店のスタッフに相談し、見積りをとる必要があります。

 ここまでの経緯が、

 消費者にとって手間(=ストレス)であるのはもちろん、

 一度問い合わせると、しつこく営業されることになり、

 なかなか気軽に相談することができません。

 しかし、「安心パック価格」なら、

 わざわざスタッフに問い合わせることなく、

 店頭でおおよその費用を理解できます。

 リフォーム工事を行う際、

 複数の会社の見積もりを比較検討する消費者が多いのですが、

 このような【わかりやすい料金設定】をしていると、

 その場面で【選ばれる可能性】がかなり高くなることは、

 想像に難くありません。

 結果、

 同社の売上げは右肩上がりで上がっているそうです。

 ●しかし一方で、

 パック化には苦労もありました。

 「長さ」による一律料金を設定するためには、

 あらゆる材料の価格の見直しが必要となります。

 協力会社に打診し、パック化のメリットを説明する日々。

 なかには「利益が減る」と戸惑う業者もありましたが、

 その分成約率が上がると説得し、

 ようやく事業をスタートさせることができたそうです。

 苦労の末に生み出した「安心パック価格」が、

 消費者を魅了しているのです。

 ●実際、世の中には、

 「わかりにくい商品」が少なくありません。

 特に、価格面においては、複雑なものが多いですね。

 しかし、その業界では今までそれが「当たり前」なので、

 そこに疑問を持つ人はいなかったのでしょう。

 でも、それは販売者の勝手な理屈。

 消費者にとっては、

 「わかりにくい商品」ほど購入しづらいものはないのです。

 ●私たちの業界に関連深いところでは、

 「シール印刷」も非常にわかりにくい商品といえます。

 それをわかりやすく提示した事例があるので、紹介します。

 それは、印刷会社・アドプリントの商品。

 50×60ミリサイズのシールであれば、

 500枚で 990円。

 とてもわかりやすくて、魅力的な価格設定といえます。

 しかし、実は「シール印刷」には様々な選択肢があります。

 ・紙質

 ・形(四角形なのか円形なのか、やサイズ)

 ・のりの強度

 ・PP加工(表面をコーティングする加工)

 ・角丸加工・箔押し加工

 などなど…。

 挙げればキリがありません。

 そして、他社サイトでは、

 それらを1つ1つ指定しないと見積りが表示されないし、

 色々な加工を付加していくと、

 かなり割高な価格になってしまいます。

 しかし、アドプリントの場合は、

 紙質を統一し、

 サイズをパターン化し、

 PP加工も「あり・なし」の2つのみ。

 非常にシンプルな統一商品をつくっているのです。

 …では、どちらのほうが使い勝手が良いか? というと、

 圧倒的にアドプリントに軍配が上がります。

 もちろん、細かい指定をする必要がある場合は、

 他社のほうが有利になるかもしれませんが、

 「シール」を必要とするほとんどの場面で、

 細かい指定は必要ないからです。

 また、紙質やサイズを統一することで、

 アドプリントでは複数の案件をまとめて印刷しています。

 結果、他社に比べ、圧倒的に安い価格が実現しているのです。

 ●これは、「シール」という商品に限った話ではありません。

 人は、希望する商品の全てを、

 100%オーダーメイドで望んではいません。

 消費者は、

 細かい指定をすれば価格が圧倒的に高くなることを知っているし、

 希望の7~8割程度を満たすものであれば、

 十分満足できるものなのです。

 さらに、それによって価格が大幅に下がるのであれば、

 多くの消費者が支持するのは当然でしょう。

 ●最近、飲食業界でも「わかりやすい商品」が目立ってきました。

 280円均一店はその代表的な事例といえるでしょう。

 また、1時間1500円で「食べ飲み放題」を打ち出し、

 人気を集めている店もあります。

 注文した商品で価格が決まるのではなく、時間で決まるのです。

 例えば、嫌いな上司から誘われた際、

 制限時間があることで利用しやすいという意見もあるそうです。

 ●販促活動を行う際に、必ず準備(意識)していただきたいこと

 …それこそが【わかりやすい商品づくり】です。

 消費者の視点で考えれば、

 「わかりにくい商品」ほど購入しづらいものはない

 ということを認識しましょう。

 また、もしあなたの業界の商品が、

 「わかりにくい=当たり前」であれば、大きなチャンスです。

 当然「わかりやすい商品」をつくるためには、

 それ相当の苦労があるかもしれませんが、

 まわりが全てわかりにくい状況なので、

 小さな革命が実現するかもしれません。

 「わかりやすい商品」はそれだけで、魅力的なのです。

さぁ、自分の業界に当てはめて考えてみよう。

どんどん、一般消費者からみたらわかりにくい料金体系や

見積もり価格になっていませんか?

昨日も、大阪会場でちょろっとお話をさせたいただいたのですが、
このあたりは非常に大事です。

若造が大きなこと言ってすみませんが・・・

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(笑)

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