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2015-08-09【資料請求→成約率を1.3倍にしたカンタン施策】の巻き


最近は見たい映画がたくさんあって、映画館によく通っています(笑)

何億とか、すごい予算をかけて制作した映画が
ほんの数千円で見れるって・・・

感動です。

世界中にファンがいる。
みたいって方がいるってのはすごいことですねー

しかも、大垣では4DXで見れるので、

映画としてみるには不満はあるかもしれませんが、
アトラクションとして楽しむなら最高です。
と・・・

映画のことを語ると長くなりそうなので、ちょっと頭脳会員さんに
発表している内容を一般公開していきたいと思います。

長文なので、興味がある方だけ、どうぞ。

 【資料請求→成約率を1.3倍にしたカンタン施策】
 
 「通販」業界で通り扱われる商品は、

 大きく2つに分かれます。

 それは「直接購入に結びつく商品」と「一旦資料請求する商品」。

 「直接購入に結びつく商品」は、

 食品や文具類など、ひと目で内容が理解できて、

 やや低価格な商品が多いですね。

 一方、「一旦資料請求する商品」は、

 デジタル製品などのわかりづらい商品や、

 高額商品などが多いようです。

 「一旦資料請求する商品」は、

 中間に「資料請求」という行為が入るため、

 余計な経費がかかったり、

 売上げが上がりにくいといった印象がありますが、

 一概にそうとは言い切れません。

 特に高額商品を購入する際、

 消費者は複数の会社(店)に資料を求めるため、

 消費者からの接触頻度は高くなります。

 「直接購入に結びつく商品」は、

 「買う・買わない」の二者択一なので、

 商品内容・価格や購入ページ・カタログの出来次第で、

 購入率は大きく変わってきますが、

 「資料請求」は「購入」よりも心理的障壁が少ないので、

 消費者から接触される確率は高くなるのです。

 しかし、大量に資料を請求されても、

 「購入」に至らなければ、

 1円の売上げも上がりません。

 そこで重要となってくるのが、

 【資料を請求された段階でのアプローチ】

 です。

 ここが疎かになれば購入率は下がるし、

 ここがうまくけば、いくらでも購入率を高めることができるのです。

 つまり、「一旦資料請求する商品」は、

 「資料送付」の手間がかかるものの、

 やり方次第ではいくらでも売上げを上げることができる、

 ということです。

 ●そこで、本日の成功事例です。

 ある子供ドレス店(ネットショップ)では、

 数年前から店舗の売上げが下がり始めたことをきっかけに、

 ネット通販の世界に足を踏み入れました。

 しかし、思うように売上げは伸びません。

 店主の努力により、サイトへのアクセス数は伸びているものの、

 購入に至らないのです。

 実は、その要因も明確でした。

 それは、ライバル店に比べて、

 「商品アイテム数が少ないこと」と「値段が高いこと」。

 ライバルは薄利多売で低価格路線を打ち出す店が多く、

 個人店である同店には、

 これに立ち向かう体力がありません。

 そんなある日、あるお客から、

 「商品カタログを送ってほしい」

 という依頼が届きました。

 子供服とはいえ、ドレスは決して安い商品ではないため、

 紙のカタログを見ながらじっくりと検討したい、

 という要望です。

 そこで店主は、

 メーカーが作成したカタログを送り、

 カタログが届いた頃に電話をかけてみたそうです。

 すると、カタログを依頼したお客から、電話口で様々な相談を受け、

 その後、スンナリと購入に至りました。

 他社には同類の低価格商品が揃っているにもかかわらず、

 お客は価格比較をすることもなく、

 簡単に購入を決断したのです。

 ●この出来事をきっかけに、

 店主はサイトの方向性を「資料請求型」に変更し、

 勝負するポイントを「品揃えや価格」ではなく、

 「資料(カタログ)請求後のアプローチ」

 に切り替えたのです。

 「カタログは無料であること」

 「魅力的なカタログが送られてくること」

 を強く打ち出し、資料請求者数を増やしていきます。

 そして、資料請求いただいたお客に、

 電話やメールで片っ端からアプローチをかけていきます。

 その際、最も重視したことが【真心の接客】です。

 過度に売り込むことなく、

 相手の悩みや相談に真摯に答えていきました。

 …よく考えてみれば当たり前のことですが、

 通販とは相手の顔が確認できないままに「購入」を決断するもの。

 大小にかかわらず、

 消費者は何らかの「不安感」を抱えています。

 同店は、資料請求で一旦「接触する機会」をつくり、

 ここで真摯に対応することで、

 消費者が抱えている「不安感」を取り除いてあげたのです。

 当然のことながら、

 店の売上げが徐々に上がっていきました。

 ●さらに、同店は【あるアイデア】を実行することで、

 「資料請求→成約率」を1.3倍に上げることに成功しました。

 それはとてもシンプルで、誰にでもできること。

 その方法とは…

 カタログを【2セット】送ること。

 「身近なお友達のために同封しました」

 というメッセージと共に、

 2セット分のカタログを入れることで、

 直接資料請求していない人からの注文も増え始めたのです。

 これもよく考えてみれば当たり前のことですが、

 そもそも友達には同世代で似た境遇の人が多く、

 周りには「同じ悩み」をもつ人が少なくありません。

 そこで、資料請求した人に好印象を抱いてもらうことができれば、

 必然的にクチコミが起こる可能性が生まれます。

 アプローチする段階で、店主は【真心の接客】を接するため、

 これがクチコミを増やす要因にもなりました。

 ●しかし、

 「カタログが友達の手に渡れば良いけれど、

 渡らないことを考えるともったいないのでは?」

 と感じるかもしれませんが、

 そんなことはありません。

 資料請求で一番経費がかかる部分は「送料」です。

 カタログは大量印刷することで単価を抑えることができますが、

 送料は一律で80円(以上)かかります。

 1人分の送料で2人分の購入の可能性が広がるのであれば、

 安いものです。

 もちろん、印刷部数次第では、

 カタログ代金が送料を上回ることもありますが、

 仮に今現在、カタログを「単価100円」でつくっているならば、

 印刷部数を2倍で計算してみてください。

 当然、全体の印刷コストは上がるけれど、

 2倍には至りません。

 わかりやすく5000部・50万円で印刷しているのであれば、

 1万部にアップした場合は80万円程度でしょう。

 つまり、部数を増やすことで、

 単価が100円→80円に下がるわけです。

 不要なものまで印刷する必要はありませんが、

 このようにして資料単価は抑えられる、ということです。

 その後、

 子供ドレス店の売上げは順調に上がっていきました。

 初回購入者の増加はもちろん、

 一旦信用されると「リピート注文」が生まれやすくなることも、

 売上げ増加の一因となりました。

 ●もし今あなたの店が、ライバル店に対して、

 どうしても商品力・価格力で適わない場合は、その間に、

 【消費者がアプローチしやすい何か】

 を挟んでみてはどうでしょうか?

 勝負するポイントを、

 「商品・価格」から「接客」に変換することで、

 大きく可能性が広がるかもしれません。

みなさんのビジネスにも活用してみましょう。

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こうした情報をどんどん発信していきたいと思います。
この秋からは
頭脳会をもっととんがった活動をしていきたいと思っております。
(笑)
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