2015-08-09【資料請求→成約率を１．３倍にしたカンタン施策】の巻き
最近は見たい映画がたくさんあって、映画館によく通っています（笑）
何億とか、すごい予算をかけて制作した映画が
ほんの数千円で見れるって・・・
感動です。
世界中にファンがいる。
みたいって方がいるってのはすごいことですねー
しかも、大垣では４ＤＸで見れるので、
映画としてみるには不満はあるかもしれませんが、
アトラクションとして楽しむなら最高です。
と・・・
映画のことを語ると長くなりそうなので、ちょっと頭脳会員さんに
発表している内容を一般公開していきたいと思います。
長文なので、興味がある方だけ、どうぞ。
【資料請求→成約率を１．３倍にしたカンタン施策】
「通販」業界で通り扱われる商品は、
大きく２つに分かれます。
それは「直接購入に結びつく商品」と「一旦資料請求する商品」。
「直接購入に結びつく商品」は、
食品や文具類など、ひと目で内容が理解できて、
やや低価格な商品が多いですね。
一方、「一旦資料請求する商品」は、
デジタル製品などのわかりづらい商品や、
高額商品などが多いようです。
「一旦資料請求する商品」は、
中間に「資料請求」という行為が入るため、
余計な経費がかかったり、
売上げが上がりにくいといった印象がありますが、
一概にそうとは言い切れません。
特に高額商品を購入する際、
消費者は複数の会社（店）に資料を求めるため、
消費者からの接触頻度は高くなります。
「直接購入に結びつく商品」は、
「買う・買わない」の二者択一なので、
商品内容・価格や購入ページ・カタログの出来次第で、
購入率は大きく変わってきますが、
「資料請求」は「購入」よりも心理的障壁が少ないので、
消費者から接触される確率は高くなるのです。
しかし、大量に資料を請求されても、
「購入」に至らなければ、
１円の売上げも上がりません。
そこで重要となってくるのが、
【資料を請求された段階でのアプローチ】
です。
ここが疎かになれば購入率は下がるし、
ここがうまくけば、いくらでも購入率を高めることができるのです。
つまり、「一旦資料請求する商品」は、
「資料送付」の手間がかかるものの、
やり方次第ではいくらでも売上げを上げることができる、
ということです。
●そこで、本日の成功事例です。
ある子供ドレス店（ネットショップ）では、
数年前から店舗の売上げが下がり始めたことをきっかけに、
ネット通販の世界に足を踏み入れました。
しかし、思うように売上げは伸びません。
店主の努力により、サイトへのアクセス数は伸びているものの、
購入に至らないのです。
実は、その要因も明確でした。
それは、ライバル店に比べて、
「商品アイテム数が少ないこと」と「値段が高いこと」。
ライバルは薄利多売で低価格路線を打ち出す店が多く、
個人店である同店には、
これに立ち向かう体力がありません。
そんなある日、あるお客から、
「商品カタログを送ってほしい」
という依頼が届きました。
子供服とはいえ、ドレスは決して安い商品ではないため、
紙のカタログを見ながらじっくりと検討したい、
という要望です。
そこで店主は、
メーカーが作成したカタログを送り、
カタログが届いた頃に電話をかけてみたそうです。
すると、カタログを依頼したお客から、電話口で様々な相談を受け、
その後、スンナリと購入に至りました。
他社には同類の低価格商品が揃っているにもかかわらず、
お客は価格比較をすることもなく、
簡単に購入を決断したのです。
●この出来事をきっかけに、
店主はサイトの方向性を「資料請求型」に変更し、
勝負するポイントを「品揃えや価格」ではなく、
「資料（カタログ）請求後のアプローチ」
に切り替えたのです。
「カタログは無料であること」
「魅力的なカタログが送られてくること」
を強く打ち出し、資料請求者数を増やしていきます。
そして、資料請求いただいたお客に、
電話やメールで片っ端からアプローチをかけていきます。
その際、最も重視したことが【真心の接客】です。
過度に売り込むことなく、
相手の悩みや相談に真摯に答えていきました。
…よく考えてみれば当たり前のことですが、
通販とは相手の顔が確認できないままに「購入」を決断するもの。
大小にかかわらず、
消費者は何らかの「不安感」を抱えています。
同店は、資料請求で一旦「接触する機会」をつくり、
ここで真摯に対応することで、
消費者が抱えている「不安感」を取り除いてあげたのです。
当然のことながら、
店の売上げが徐々に上がっていきました。
●さらに、同店は【あるアイデア】を実行することで、
「資料請求→成約率」を１．３倍に上げることに成功しました。
それはとてもシンプルで、誰にでもできること。
その方法とは…
カタログを【２セット】送ること。
「身近なお友達のために同封しました」
というメッセージと共に、
２セット分のカタログを入れることで、
直接資料請求していない人からの注文も増え始めたのです。
これもよく考えてみれば当たり前のことですが、
そもそも友達には同世代で似た境遇の人が多く、
周りには「同じ悩み」をもつ人が少なくありません。
そこで、資料請求した人に好印象を抱いてもらうことができれば、
必然的にクチコミが起こる可能性が生まれます。
アプローチする段階で、店主は【真心の接客】を接するため、
これがクチコミを増やす要因にもなりました。
●しかし、
「カタログが友達の手に渡れば良いけれど、
渡らないことを考えるともったいないのでは？」
と感じるかもしれませんが、
そんなことはありません。
資料請求で一番経費がかかる部分は「送料」です。
カタログは大量印刷することで単価を抑えることができますが、
送料は一律で８０円（以上）かかります。
１人分の送料で２人分の購入の可能性が広がるのであれば、
安いものです。
もちろん、印刷部数次第では、
カタログ代金が送料を上回ることもありますが、
仮に今現在、カタログを「単価１００円」でつくっているならば、
印刷部数を２倍で計算してみてください。
当然、全体の印刷コストは上がるけれど、
２倍には至りません。
わかりやすく５０００部・５０万円で印刷しているのであれば、
１万部にアップした場合は８０万円程度でしょう。
つまり、部数を増やすことで、
単価が１００円→８０円に下がるわけです。
不要なものまで印刷する必要はありませんが、
このようにして資料単価は抑えられる、ということです。
その後、
子供ドレス店の売上げは順調に上がっていきました。
初回購入者の増加はもちろん、
一旦信用されると「リピート注文」が生まれやすくなることも、
売上げ増加の一因となりました。
●もし今あなたの店が、ライバル店に対して、
どうしても商品力・価格力で適わない場合は、その間に、
【消費者がアプローチしやすい何か】
を挟んでみてはどうでしょうか？
勝負するポイントを、
「商品・価格」から「接客」に変換することで、
大きく可能性が広がるかもしれません。
みなさんのビジネスにも活用してみましょう。
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米満＆杉山の頭脳でも
こうした情報をどんどん発信していきたいと思います。
この秋からは
頭脳会をもっととんがった活動をしていきたいと思っております。
（笑）
んで、ここからは、ちょっとお仕事の話
↓↓↓
長文になりましたが、最近、ＦＡＣＥＢＯＯＫでもでてくる
米満＆杉山の頭脳ではこんな情報のより詳細で
使えるネタを提供しています。
これからも熱く語りたいと思います。
仲間大募集中です。
興味があればメッセージを。
んで、
こちら詳細
↓
http://www.hansoku.info/ys.html
ではではー