2015-08-05【「わかりやすい商品」で消費者の「買いたい!」を刺激】
ちょっと頭脳の会員ページで書いたことを
一般開放してみます。
世の中のビジネスは昔と比べて
どんどん複雑化が進み・・・
恐ろしいほどの変化スピードがアップし・・・
いろいろな業界が混ざりあったことにより
競合が激化したと思います。
だからこそ、逆に
「わかりやすい」「シンプル」「王道」
「ほんまにお客様がもとめてるもん」とかが
大事やと思います。
なので、今回はこのネタ。
【「わかりやすい商品」で消費者の「買いたい!」を刺激】
販促活動を行う際に、
必ず準備(意識)していただきたいことがあります。
それは【わかりやすい商品】をつくること。
ある住宅リフォーム会社では、
様々なリフォーム商材を「安心パック価格」として打ち出し、
人気を集めています。
「安心パック価格」とは、
長さ1メートル単位で一律料金化したわかりやすい工事サービス。
店頭にはリフォーム商材が並び、
わざわざスタッフに尋ねなくても、
おおよその費用が把握できます。
ちなみに、一般的なリフォーム会社では、
取り扱う商材によって材料費が異なるため、
リフォーム費用を知るためには、
店のスタッフに相談し、見積りをとる必要があります。
ここまでの経緯が、
消費者にとって手間(=ストレス)であるのはもちろん、
一度問い合わせると、しつこく営業されることになり、
なかなか気軽に相談することができません。
しかし、「安心パック価格」なら、
わざわざスタッフに問い合わせることなく、
店頭でおおよその費用を理解できます。
リフォーム工事を行う際、
複数の会社の見積もりを比較検討する消費者が多いのですが、
このような【わかりやすい料金設定】をしていると、
その場面で【選ばれる可能性】がかなり高くなることは、
想像に難くありません。
結果、
同社の売上げは右肩上がりで上がっているそうです。
●しかし一方で、
パック化には苦労もありました。
「長さ」による一律料金を設定するためには、
あらゆる材料の価格の見直しが必要となります。
協力会社に打診し、パック化のメリットを説明する日々。
なかには「利益が減る」と戸惑う業者もありましたが、
その分成約率が上がると説得し、
ようやく事業をスタートさせることができたそうです。
苦労の末に生み出した「安心パック価格」が、
消費者を魅了しているのです。
●実際、世の中には、
「わかりにくい商品」が少なくありません。
特に、価格面においては、複雑なものが多いですね。
しかし、その業界では今までそれが「当たり前」なので、
そこに疑問を持つ人はいなかったのでしょう。
でも、それは販売者の勝手な理屈。
消費者にとっては、
「わかりにくい商品」ほど購入しづらいものはないのです。
●私たちの業界に関連深いところでは、
「シール印刷」も非常にわかりにくい商品といえます。
それをわかりやすく提示した事例があるので、紹介します。
それは、印刷会社・アドプリントの商品。
50×60ミリサイズのシールであれば、
500枚で 990円。
とてもわかりやすくて、魅力的な価格設定といえます。
しかし、実は「シール印刷」には様々な選択肢があります。
・紙質
・形(四角形なのか円形なのか、やサイズ)
・のりの強度
・PP加工(表面をコーティングする加工)
・角丸加工・箔押し加工
などなど…。
挙げればキリがありません。
そして、他社サイトでは、
それらを1つ1つ指定しないと見積りが表示されないし、
色々な加工を付加していくと、
かなり割高な価格になってしまいます。
しかし、アドプリントの場合は、
紙質を統一し、
サイズをパターン化し、
PP加工も「あり・なし」の2つのみ。
非常にシンプルな統一商品をつくっているのです。
…では、どちらのほうが使い勝手が良いか? というと、
圧倒的にアドプリントに軍配が上がります。
もちろん、細かい指定をする必要がある場合は、
他社のほうが有利になるかもしれませんが、
「シール」を必要とするほとんどの場面で、
細かい指定は必要ないからです。
また、紙質やサイズを統一することで、
アドプリントでは複数の案件をまとめて印刷しています。
結果、他社に比べ、圧倒的に安い価格が実現しているのです。
●これは、「シール」という商品に限った話ではありません。
人は、希望する商品の全てを、
100%オーダーメイドで望んではいません。
消費者は、
細かい指定をすれば価格が圧倒的に高くなることを知っているし、
希望の7~8割程度を満たすものであれば、
十分満足できるものなのです。
さらに、それによって価格が大幅に下がるのであれば、
多くの消費者が支持するのは当然でしょう。
●最近、飲食業界でも「わかりやすい商品」が目立ってきました。
280円均一店はその代表的な事例といえるでしょう。
また、1時間1500円で「食べ飲み放題」を打ち出し、
人気を集めている店もあります。
注文した商品で価格が決まるのではなく、時間で決まるのです。
例えば、嫌いな上司から誘われた際、
制限時間があることで利用しやすいという意見もあるそうです。
●販促活動を行う際に、必ず準備(意識)していただきたいこと
…それこそが【わかりやすい商品づくり】です。
消費者の視点で考えれば、
「わかりにくい商品」ほど購入しづらいものはない
ということを認識しましょう。
また、もしあなたの業界の商品が、
「わかりにくい=当たり前」であれば、大きなチャンスです。
当然「わかりやすい商品」をつくるためには、
それ相当の苦労があるかもしれませんが、
まわりが全てわかりにくい状況なので、
小さな革命が実現するかもしれません。
「わかりやすい商品」はそれだけで、魅力的なのです。
さぁ、自分の業界に当てはめて考えてみよう。
どんどん、一般消費者からみたらわかりにくい料金体系や
見積もり価格になっていませんか?
昨日も、大阪会場でちょろっとお話をさせたいただいたのですが、
このあたりは非常に大事です。
若造が大きなこと言ってすみませんが・・・
・*:.。..。.:*・゚゚・*:.。..。.:*・゚ ゚・*:.。..。.:*・゚゚・*:.。..。.:*・゚
米満&杉山の頭脳でも
こうした情報をどんどん発信していきたいと思います。
この秋からは
頭脳会をもっととんがった活動をしていきたいと思っております。
(笑)
んで、ここからは、ちょっとお仕事の話
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長文になりましたが、最近、FACEBOOKでもでてくる
米満&杉山の頭脳ではこんな情報のより詳細で
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これからも熱く語りたいと思います。
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著者 杉山寛之
現在の店舗、hair’s gallery桜歌(おうか)にて
縁がありましたら、よろしくおねがいします。
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代表取締役 杉山 寛之